Product Genius : un nouveau métier pour accompagner le passage à l’électrique

Plus que jamais, les voitures, dont les électriques en particulier, sont équipées de dispositifs qui peuvent demander un temps de découverte et d’adaptation. C’est un des rôles du Product Genius de BMW que de vous aider à bien les utiliser.

Pour une fonction qui sort de l’ordinaire, il faut peut-être présenter un profil atypique. C’est le cas de Guillaume Maréchal, que nous avons rencontré chez Ouest Motors, concessionnaire pour BMW et Mini à Langueux, près de Saint-Brieuc. S’il a suivi l’école des ventes BMW, le Product Genius a aussi effectué un passage chez Renault, histoire de vendre quelques Zoé, entre autres.

Il s’est installé un temps à son compte, dans une activité de création de vidéos promotionnelles. Le voilà désormais dans une fonction d’accueil et de pédagogie appréciée à la fois de la clientèle et de ses collègues commerciaux.

« Il y a une dizaine d’années, BMW souhaitait que chaque concession compte un Product Genius. Aujourd’hui, 90 % d’entre elles, environ, ont ce poste actif. En cas d’absence de clients, j’effectue des tâches administratives, logistiques, ou de préparation. Pour décharger l’atelier, je peux aussi prendre en charge des problèmes faciles à résoudre pour moi, comme des soucis de paramétrage », commente notre interlocuteur.

Accueillir et faire découvrir

« J’accueille les clients et leur fais découvrir les voitures thermiques comme électriques, en leur expliquant les systèmes qu’elles embarquent. Ce qui suppose que je connaisse bien tous les modèles au catalogue de BMW, y compris au niveau des OS de pilotage qui peuvent être très différents d’un véhicule à l’autre. Je dois d’abord être convaincu par les produits pour bien convaincre à mon tour », lance Guillaume Maréchal.

« En ce moment, par exemple, j’utilise pour plusieurs jours une BMW i3. Ce qui me permet de me placer dans le quotidien des clients qui en achèteront une. Je dois donc faire avec l’autonomie de cette citadine électrique et rechercher des solutions de recharge », illustre-t-il. « Les vendeurs ont déjà pas mal de choses à absorber. Ainsi les options disponibles, les compatibilités entre elles, les offres de financement. Je leur fais gagner du temps en les déchargeant des connaissances technologiques. Je reçois tous les clients de la même façon, qu’ils soient intéressés par des modèles neufs ou d’occasion », explique-t-il.

Un intérêt plus marqué pour les électriques

« Les voitures de BMW embarquent de plus en plus de systèmes. Certains, sans être compliqués, passent quasiment inaperçus. Sur les modèles thermiques, des petits volets d’air à l’avant restent fermés le temps que le moteur monte en température. Ils s’ouvrent ensuite, avant même que le ventilateur se déclenche », donne en exemple Guillaume Maréchal.

« Avec l’augmentation du prix des carburants, nous recevons de plus en plus de demandes concernant les modèles électriques. Je présente alors les moyens de recharger les batteries », met-il en avant.

« J’explique aussi le système de points à gagner en évoluant dans les zones à faibles émissions avec une électrique ou une hybride rechargeable de BMW. Pour ces dernières, le GPS reconnaît ces zones et passe automatiquement en mode électrique si la capacité de la batterie est suffisante. Les points sont, à la demande, transformés en cash pour régler les prochaines recharges en employant le BMW Charging. Même sur les bornes installées par les collectivités », nous apprend-il.

Conseiller

« J’adapte mon discours en fonction des besoins des clients, en passant plus ou moins de temps avec eux. Parfois je les accompagne sur place lorsqu’ils ont un doute avant d’acheter un modèle. Pour exemple, ce client qui souhaitait commander une BMW X3 mais avait pour contrainte de devoir passer par un chantier de construction avec une route très boueuse », rapporte Guillaume Maréchal.

« Je suis parfois assisté d’un vendeur pour bien déterminer les besoins des automobilistes qui viennent à la concession. J’ai une approche moins commerciale, que je conserve aussi lorsque je me déplace dans les entreprises. J’ai en quelque sorte un rôle d’ambassadeur de la marque », indique-t-il.

« J’explique aux clients qu’ils n’ont pas devant eux qu’une voiture avec 4 roues, mais aussi plein d’intelligence pour la sécurité et consommer moins. Tout cela en préservant le plaisir de la conduite. Je souhaite amener ces automobilistes à l’effet “waouh !” », s’enthousiasme-t-il.

Les essais sur route

« Effectuer un essai avec les clients me permet d’aller plus loin dans mes explications. Pendant les 2 premiers kilomètres, je conduis pour présenter les rudiments d’utilisation du véhicule. Je roule tranquillement pour que les prospects, par mimétisme, en fassent de même ensuite », souligne Guillaume Maréchal.

« Lorsque ce sont eux qui conduisent, je ne donne pas trop d’explications pour qu’ils se concentrent bien sur la route. S’il s’agit d’un couple, je me place à l’arrière », raconte-t-il.

« L’essai d’une voiture électrique suit un parcours que j’ai prédéfini à l’avance dans le GPS. En quittant la concession, nous nous dirigeons vers la borne 50 kW installée à Trégueux, rue du Mitan, par le SDE 22. Je montre comment recharger les batteries avec le badge BMW Charging. Ensuite nous prenons la rocade, puis une forte côte en 4 voies qui permet d’apprécier les performances du moteur. Dans la descente, j’explique le dispositif de régénération. Et nous terminons par une partie de ville à Brézillet », détaille-t-il.

Les demandes sur les modèles électriques

« Nous enregistrons beaucoup de demandes concernant la BMW i3. Nous en avons vendu pas mal d’exemplaires depuis qu’elle est disponible. Ensuite, il y a un grand intérêt pour la BMW iX qui attire l’œil. En revanche, nous n’en avons pas encore placé une seule. Sur cette gamme, nos clients vont lui préférer l’hybride X5. Alors qu’elle n’est pas encore sortie, nous avons déjà reçu 4 commandes pour la routière i4. Le iX3 plaît bien également, car il cumule autonomie, praticité et performances », liste Guillaume Maréchal.

« Si un client souhaite acheter un modèle que je lui ai présenté, je le remets entre les mains d’un vendeur. Ce n’est cependant pas terminé pour moi. Je suis aussi présent à la livraison du véhicule. J’effectue une mise en main, la plus complète possible. Je pourrais parfois y passer plus de 2 heures. C’est pourquoi je propose aux clients de revenir autant de fois qu’ils le souhaitent », expose-t-il.

Des clients satisfaits

« J’effectue pour nos clients l’inscription au BMW Charging dont l’abonnement est gratuit la première année. Puis celle au service My BMW qui permet de gérer le véhicule à distance avec un téléphone portable. Il est possible de suivre ainsi le niveau de recharge et de déclencher la climatisation ou le chauffage afin de disposer d’une température agréable au moment du départ », mentionne Guillaume Maréchal.

« Les clients apprécient énormément ma présence. En particulier parce que j’interviens au moment où ils déballent leur cadeau, avec une connivence déjà installée lors de l’accueil initial », se réjouit-il.

« Les fidèles de l’établissement découvrent avec moi de nouvelles choses qu’on ne leur avait pas encore expliquées jusque-là. Pour les nouveaux, je suis une plus-value. Ils sentent qu’on ne va pas les lâcher dans la nature comme ça », assure-t-il.

« Depuis que je suis arrivé dans la concession, l’indicateur de qualité concernant les livraisons est passé de 60 à 82-83 %. Je n’en suis pas le seul responsable. C’est un véritable travail d’équipe », partage-t-il.

Quelques mots sur le constructeur…

« BMW a beaucoup évolué sur les véhicules électriques. Notamment au sujet de la recyclabilité qui peut atteindre jusqu’à 98 %. Les tapis de sol du iX, par exemple, sont réalisés avec des filets de pêche recyclés. Les batteries des nouveaux modèles sont composées de cellules interchangeables qu’il sera possible de remplacer en cas de problème », plaide Guillaume Maréchal.

« L’impact CO2 de l’activité des usines est de moins en moins lourd sur l’environnement. La chaleur des cheminées est récupérée pour alimenter divers systèmes », poursuit-il.

« Le constructeur souhaite toutefois conserver des lignes de production pour les modèles thermiques. C’est stratégique. Tout le parc roulant ne passera pas forcément à l’électrique », nous confie-t-il.

… et sur la concession

Ce qui étonne en arrivant à la concession Ouest Motors de Langueux, c’est qu’il y a des voitures partout. Y compris sur les trottoirs en dehors de l’enceinte du garage. C’est le signe que le site est saturé.

« Nous allons déménager la concession mi-avril dans des locaux plus vastes et plus modernes. Elle disposera d’une zone réservée aux interventions sur les véhicules électriques », rassure Guillaume Maréchal.

Autre indicateur que l’établissement est très actif au sujet de l’électromobilité : un bal quasi incessant de i3 lors de notre passage. Elles sont d’ailleurs 3 à accueillir les clients devant l’une des entrées.

« L’électrique apparaît pérenne, avec les villes qui vont refuser bientôt les thermiques dans certaines zones comme les ZFE. Tous les constructeurs s’y mettent. Pour les automobilistes, c’est aussi une nouvelle appréhension de la conduite et de la route. C’est pourquoi certains choisissent l’hybride rechargeable, pour mettre prudemment un premier pied dans l’électromobilité », conclut le Product Genius.

Automobile Propre et moi-même remercions Guillaume Maréchal pour son accueil et sa disponibilité. Nous l’avions sollicité pour une interview à l’occasion du premier salon du véhicule électrique des Côtes-d’Armor.