Y aurait-il un double langage chez les constructeurs automobiles entre le marketing et le terrain ?
J’ai passé un moment il y a quelques jours avec des collègues dont la plupart sont entrepreneurs, chefs d’entreprise ou professions libérales. Bien sûr, le sujet de la voiture électrique s’est rapidement invité à notre table.
Ce que j’ai entendu m’a sidéré. Mais pas de la façon à laquelle vous pourriez peut-être penser de prime abord.
C’est même l’inverse.
Lors de cette rencontre, pas de discours anti-VE, mais au contraire des personnes assez convaincues par l’électrification, et qui souhaitent y passer rapidement, pour elles et pour leur entreprise. D’ailleurs, dans cette assemblée, sur une vingtaine de personnes, cinq roulent déjà 100% électrique…
Non, ce qui m’a sidéré, ce sont les propos qui m’ont été rapportés par mes collègues de la part de certains vendeurs chez les concessionnaires de grandes marques historiques. En substance, le discours ambiant consisterait plutôt à décourager les potentiels acheteurs de passer à l’électrique, pour différentes raisons assez improbables (autonomie, dégradation rapide de la batterie, coût de l’entretien, voiture HS après 3 ans et qui ne vaudrait plus rien, etc).
On parle là de vendeurs censés être sensibilisés au sujet par des marques qui affirment avoir résolument validé et déjà accompli une bonne partie du chemin vers leur conversion au tout électrique.
Manque de formation ou hostilité de principe ?
Mais, en réalité, il semblerait que l’on ait affaire soit à des vendeurs qui n’y connaissent pas grand-chose, soit à d’autres catégories de commerciaux, qui diffusent un argumentaire anti-VE auprès des clients, probablement parce qu’ils y sont simplement hostiles, sans vraiment savoir pourquoi. Or l’on parle de clients qui, de leur côté, peuvent représenter un marché juteux puisque, dans certains cas, il peut s’agir de flottes d’entreprises avec plusieurs véhicules.
Et quand certains de ces clients ont réussi à passer outre ces discours défaitistes pour acquérir leur première voiture électrique de société, ils se retrouvent livrés à eux-mêmes sans aucun accompagnement, aucune formation, sauf quelques tutos (en anglais) publiés si généreusement sur le site de la marque.
Sans vouloir établir une généralité à partir de quelques témoignages particuliers ni stigmatiser une profession, il semblerait qu’il y ait réellement un problème de formation, et au-delà, d’acculturation à l’univers de la voiture électrique chez les concessionnaires des marques généralistes. Et ce au sein de marques qui, même si elles sont convaincues par leur propre mutation vers l’électrique, sont de fait incapables de faire œuvre de pédagogie auprès de leurs clients, car le discours n’est pas transmis par ceux qui devraient en être les premiers ambassadeurs.
Des résistances qui trahissent très vraisemblablement un problème de formation et de sensibilisation ayant pour conséquence un décalage abyssal entre les discours officiels et marketing, et la réalité du terrain. A moins qu’il y ait d’autres raisons moins avouables, comme, par exemple, le fait qu’une partie du business model des concessions est fondée sur l’entretien, et qu’avec les électriques, il n’y a pas ou peu d’entretien… Mais je ne veux pas y croire, n’est-ce pas ?
Quoi qu’il en soit, c’est ce genre de point de friction qui contribue probablement à ralentir la transition — notamment celle des flottes de TPE et PME — vers l’électrique.
Pendant ce temps, chez Tesla, BYD, Xiaomi, Nio, Xpeng ou MG…
On vient d’acheter une Zoé occase pour Madame. Parmis le échanges avec divers commerciaux de Renault : “Vous pouvez me confirmer le soh de votre véhicule ?”…” Le quoi ?”… :))
Il est évident que les concessionnaires ont été pris de court avec cette volonté bruxelloise d’arrêter le business des moteurs thermiques. Il faut supprimer les mécanos motoristes, en former d’autres aux nouvelles technos numériques, leur faire passer les accréditations APAVE pour la haute-tension, liquider tous les stocks de pièces détachées mécaniques, revoir les modalités de prise en charge constructeur pour un problème batterie, rebâtir un business model pour rentabiliser la concession, comment gérer en occasion les reprises des BEV de 6 ans plus difficiles à revendre, etc. Le tout en maintenant bien-sûr, leur activité sur les VT jusqu’à ce que le marché du VE soit suffisant pour faire vivre les concessionnaires. Bref, une révolution profonde du métier, qui peut effectivement rebuter les dirigeants et inciter à limiter au strict nécessaire contractuel, la promotion du BEV.
Histoire vécue l’année dernière sur l’île Maurice ;-)
J’engage la conversation avec un gros concessionnaire Peugeot de l’est de la France sur les voitures électriques.
Tous les poncifs ont été utilisés pour les descendre en flammes, et particulièrement les Teslas, peu fiables, mal finies, qui n’ont plus de valeur au bout de 3 ans et j’en passe.
Il finit par me dire que pour lui le Puretech est une bénédiction, qui fait vivre son atelier et qui prépare sa retraite dans 5 ans, où il pourra enfin se payer sa Porsche.
J’ai légèrement raccourci la discussion, forcé un tout petit peu le trait, mais je vous jure que tout est vrai. J’en suis resté sans voix à la fin, en me disant qu’on était pas sorti de l’auberge !
Pourtant quand en 2020 je suis allé chez Tesla à Chambourcy pour essayer une Model 3, ils n’ont pas essayé de me vendre une diesel! 😊
Ce n’est pas compliqué : les vendeurs ont une meilleure commission sur les thermiques que sur les électriques.
Il ne faut évidement pas compter sur les concessionnaires pour faire évoluer les mentalités : si les clients venaient acheter un VE , ils vendraient des VE .
C’est plutôt aux institutions , organismes étatiques a faire de la pédagogie et des incitations pour que les VE apparaissent comme indispensable à une mobilité decarbonée salutaire pour nos descendants .
Il n’y aura bientôt plus de mauvais conseils dans les concessions,car il n’ y aura plus de concessions…
De mon expérience, il y a surtout des vendeurs formés et convaincus et d’autres pas du tout. C’est à dire que dans une concession on va avoir le(s) spécialiste(s) VE, mieux vaut tomber sur lui (eux), et les indécrottables que ça n’intéresse pas et qui, par ailleurs sont probablement encouragés par leur direction pour conserver le nécessaire flot de vente de VT destinés à alimenter l’après-vente et ne pas polluer la discussion avec les clients eux-mêmes indécrottables.
Sur un salon de VE typiquement, c’est le(s) spécialiste(s) qu’on envoie et même si le discours est bateau et rarement basé sur l’expérience, ils peuvent à peu près filtrer les clients pour qui le VE est encore une mauvaise idée (pas de prise à dispo, bcp d’autoroute, besoin de tracter sur longue distance, etc : la discussion commence souvent pas un interrogatoire) et, pour les clients “éligibles”, les diriger vers le modèle le plus adapté de leur gamme. Pas en demander plus, pour aller plus loin et notamment pour comparer entre marques, on trouve tout ce qu’il faut sur internet.
Je viens de faire la tournée des concessions pour mon nouveau véhicule et je confirme le contenu de l’article. Seuls 2 commerciaux ont eu des discours neutres ou pro électriques: Smart et Kia, Evident car ces marques misent beaucoup sur les VE.
Le reste, en particulier Mercedes et Audi, ont été très décourageants, même en descendant leur propre gamme électrique en arguant sur la décote vertigineuse des modèles de 2019. Ils se servent aussi de l’argument de la décote pour sur-vendre leurs LOA aux TAEG proches des taux d’usure…
Ce n’est malheureusement pas une découverte et ça ne semble pas vouloir changer même chez les concessionnaires qui ont une politique volontariste. Le passage à l’électrique n’est pas une évolution mais une révolution. Au début du 20ème siècle, les entreprises qui fabriquaient les fiacres n’ont pas été celles qui ont été capable de concevoir et de fabriquer les automobiles. Je crains que cela ne soit la même chose pour le passage du véhicule thermique au véhicule électrique.
Exemple concret
Un collègue en kona 64,
révision des 60 000km.
Chez hyundai 385 euros.
Dans un garage indépendant 85 euros avec garantie constructeur préserver.
Le garagiste honnête a juste suivi le livret d’entretien.
Huyndai voulait rechanger les consommables déjà changé à la dernière révision plus 6 heures de mécano…
Ma TM3 a 3 ans.
Je l’ai achetée sur internet livrée en succursale.
Elle arrive à 75000 km et je vais faire mon 1er entretien (à ce jour 0 facture) : changer 4 pneus (d’origine), le filtre à air et les essuies glaces.
La même voiture en réseau, le garage aurait déjà touché 5000€ à la vente + 3000 € d’entretien.
L’écart de 8000 € ci-dessus explique sûrement le manque de motivation du réseau pour vendre des VE.
C’est évident que le VE fait plus peur au business model des concessions qu’aux acheteurs potentiels. Et tant que le doute sur la capacité à réparer est entretenu – GROS frein psychologique – le client va préférer la sécurité (tout le monde ne peut pas s’amuser à brûler 20k et plus…) et acheter du VT « comme avant ».
Bonjour, il est effectivement plus que probable que la vente de véhicules électriques est moins rentable pour le concessionnaire que celle d’un véhicule thermique, du fait de la disparition des prestations d’entretien
Comme sur le reportage de Gaëlle Roze ==>
https://www.automobile-propre.com/leasing-social-la-peugeot-e-208-ideale-pour-les-jeunes/
il n’est pas rare de rencontrer de l’antipathie envers le véhicule électrique de la part des concessions. Dans l’un des commentaires, j’apporte ma propre expérience.
Pour ma part je pense que les concessions voient leur “business model” s’effondrer et ils ne veulent pas renoncer à une partie non négligeable de leur chiffre d’affaire qui est la maintenance. C’est pourquoi ils dénigrent (il faut bien employer les mots qui conviennent) les voitures électriques.
Attention cependant: il ne faut pas confondre CONSTRUCTEURS & CONCESSIONNAIRES.
Le constructeur, lui, veut vendre des voitures électriques car c’est un produit plus rentable que le thermique. Le concessionnaire, lui, ne veut pas vendre de véhicules électriques car c’est un produit moins rentable.
C’est pourquoi constructeurs et concessionnaires sont en guerre.
Il y a un article intéressant ici: https://www.auto-moto.com/en-bref/les-concessionnaires-torpillent-toutes-les-marques-de-stellantis-26876
N’oublions pas que les concessions sont des commerçants indépendants et que si le constructeur veut rogner sur les marges, ils peuvent aller voir ailleurs. Alors si en plus on les force à vendre des véhicules dont la rentabilité est moindre, il ne sont pas d’accord.
Pour mon avis personnel, un site comme Automobile Propre devrait effectuer des enquêtes incognito dans les concessions et dénoncer celles qui ne jouent pas le jeu.
Comme ce qui se faisait auparavant afin de lutter contre la discrimination pour le logement ou à l’entrée des boîtes de nuit.
Il n’y a pas besoin d’employer le conditionnel, c’est une triste réalité. OUI les concessionnaires dénigrent des produits qu’ils ne veulent pas vendre car moins rentables.
Et il faut les dénoncer car la voiture électrique a suffisamment d’ennemis comme ça pour avoir besoin de rajouter sa propre famille.
On le voit clairement au niveau des ventes ce début d’année.
Ce sont des secrets de polichinelle.
La “big picture” est simple: je suis un constructeur auto qui fait évoluer la même technologie de moteur à pétrole depuis 80ans (voir+). Ok , 80ans que je peaufine mes marges partout, mes réseaux d’achat, de vente, de réparation, que je fais des ajustements de ci de là en fonction des lois de la tendance , des modes …
Mais sur le fond, ma voiture est toujours la même technologie. Je n’ai jamais tenté de révolutionner ma techno parce que je suis une industrie lourde et conservatrice. Et tous ceux qui ont essayé ont échoué . Même les japonais n’ont jamais vraiment réussi à faire autre chose que des moteurs qui fonctionnent par la combustion d’un carburant et de l’air. Du coup, cette lenteur est dans mes gènes. C’est génétique. C’est au delà de la volonté (mauvaise ou pas) des personnes qui travaillent à un moment donné dans mes effectifs.
Et là, un dingue s’invite (un de plus; il y en a eu des dizaines; tous ce sont plus ou moins écrasés sur le mur de mon industrie lourde, lui aussi se plantera) et change complètement le modèle de production. Il a une volonté, un acharnement, une intelligence, une capacité de travail et d’entrainement hors du commun. Du jamais vu dans mon industrie. Il remet en cause toutes les règles, toutes les méthodes qu’on utilise toujours dans les process (kanban et dérivés au hasard). Mais aussi dans la conception, dans la stratégie (vendre une grosse berline électrique alors que les voitures électriques n’ont pas d’autonomie, c’est complètement idiot, n’est ce pas !). Il veut tout faire avec des robots, il veut supprimer les réseaux de concessions, il veut installer ses propres bornes de recharge : c’est complement dingue, c’est voué à l’échec. Et là, il se trouve que ce dingue résiste. Il survit. On l’attaque avec nos armés d’avocats, via nos lobbys politiques, notre puissance d’industrie lourde, notre poids médiatique donc publicitaire. Mais il nous glisse entre les doigts, est plus fin, plus agile, plus rapide. Beaucoup beaucoup plus rapide que les autres dingues avant lui. Et on arrive pas à l’écraser. Pire il grandit, il grossit et il se renforce…
Il passe du stade de blague à celui de constructeur qui vend 1000 puis 10 000 voitures et bien trop peu de temps après, 100 000 voitures !
Toujours au bord du gouffre, il prend toujours plus de risque (pas en % mais en valeur !)
Ses voitures roulent, ne prennent pas feu à chaque recharge ou accident, sont performantes (plus que les nôtres, mais on a la réponse : on va dénigrer la performance, c’est plus à la mode) et sont révolutionnaires sur l’interface conducteur voiture. Et sous le plancher, c’est encore plus révolutionnaire, optimisé constamment, amélioré et peaufiné bien plus que ce qu’on est capable de faire. Et puis il est hyper valorisé (mais veut sortir du marché public(!!) parce que nous le shortons comme aucune autre entreprise côtée) et il grossit toujours plus vite.
Nous on est pas trop inquiet (en tout cas en facade. parce qu’en arrière boutique, on vire du pdg, qd même…), on communique qu’on est prêt, image du gars tranquille, surtout qu’on a quand même convaincu (soyons honnête, sans trop d’effort : il s’agit “faire passer le message” que c’est mieux de continuer à acheter de la pétrolette, ne pas changer, c’est le plus facile) nos clients que les voitures électriques n’ont pas d’autonomie, sont dangereuses, et même avec l’aide de certaines organisations (au hasard l’ADEME avec sa désormais fameuse étude sur la pollution qui expliquait sérieusement que les VE polluaient parce qu’ils remuaient la poussière au sol en passant !) que les VE polluent (presque, un peu, en jouant sur les mots, les périphrases) plus que nos voitures à pétrole !
Et ca marche aussi parce que nous avons fait l’union sacré entre vendeurs de pétrolettes, partout sur le continent et même ailleurs. Sauf en chine ou le gouvernement (le vrai patron de tous les constructeurs là bas) a décidé de copier et multiplier le modèle tesla (comme l’ont toujours fait les chinois, leur point fort non ?)
Mais les méchants politiques (des naifs qu’on a bien entubés en Europe avec la pollution des gazoles, au moins 10x plus forte que leurs normes idiotes) nous obligent à changer, mais ils n’y connaissent rien. Ils croient au père noel. Ils pensent qu’on va passer au moteur électrique en claquant des doigts (oui, à un moment, on a expliquer que c’était super facile de faire des voitures électriques, mais c’était pour dénigrer le VE !) et donc on va faire le bon vieux chantage à l’emploi. Les politiques doivent être élus, donc on va les faire chanter comme on a toujours fait. Mais ca ne marche plus bien. Ils sont vraiment plus durs, plus têtus moins coulants qu’avant. Et bien on va s’appuyer sur tous ceux qui dependent de nous, au premier rang desquels les concessionnaires, qui sont 100% dépendants . pieds et poings liés. Tout le monde sait que les VE n’ont aucun entretien (sauf les pneus et le lave glace et les filtres à air de l’habitacle) donc ils est de toute façon facile de les convaincre que leur marge va disparaitre avec les VE. Donc si on garde le système de ventes pas concessionnaire, on est sûr de continuer à vendre des pétrolettes. on a des dizaines de milliers de “pros” qui dénigrent (plus ou moins gentiment) les VE tous les jours partout. Et ca marche. Donc on vend moins de VE; Et on crie partout que les gens n’en veulent. Magnifique non ? Quand à l’autre fou, il est complètement givré depuis qu’il a été obligé d’acheter avec son argent twitter. Sur un pari débile, une histoire d’égo ou presque. Et pour 44 milliards de dollars(ce que dépense la Nouvelle Zélande ou la Norvège tous les ans !!). Encore n’importe quoi. Mais ca le disperse, et ca nous aide bien. Et pendant qu’il délire sur twitter (qu’il a rebaptisé x, comme un site de pornographie ! n’importe quoi !) avec les complotistes suprémacistes, tous les jours (et surtout toutes les nuits) , nos petites mains (avec leurs chaines, pieds et poings liés) font le boulot dans leur concessions, pas à pas, de dénigrer les voitures électriques.
Avec tout ça, vous vous étonnez que les vendeurs de voiture soient les derniers à vous conseiller un VE ? Vraiment ?
J’ai acheté une des 1ere Zoe sorties en France. A l’époque les gens poussaient la porte des concessions pour acheter une Zoe et repartaient avec une Clio diesel pour faire de la ville.
Eh oui les vendeurs ne voulaient pas la vendre tout simplement.
Je constate juste que ça n’a pas beaucoup changé. Quand je vais tester un nouveau VE qui sort et que je discute avec les commerciaux, je fais le gars qui n’y connais rien en VE, je suis sidéré souvent par le discours de certains.
Entre ceux qui poussent vers le PHEV et ceux qui affirment la main sur le cœur qu’avec 60kWh c’est 400km garanti à 130 sur autoroute, que ça charge en 20 min jusqu’à 100% etc c’est pas gagné. Je ne parle pas de ceux qui disent carrément que c’est de la m***.
Pour Renault, j’avais travaillé avec le Directeur des ventes de mon département qui faisait des assemblées de clients potentiels avec des utilisateurs de Zoe. Il était déjà conscient que ses troupes ne jouaient pas le jeu.
En résumé, les constructeurs peuvent faire les meilleurs VE qui soient mais si leurs vendeurs ne sont pas intéressés sur la vente et leur réseau de vente les sabordent, ça sert pas à grand chose de se décarcasser en R & D…
>>Pendant ce temps, chez Tesla, BYD, Xiaomi, Nio, Xpeng ou MG
chez tesla : EM se tire dans les pieds par chargeurs entiers (obstination FSD, cybermachin, robotaxi, ergonomie pas consensuelle) plutôt que de travailler sur ce que les clients attendent (model2, un p*tain d’écran derrière le volant, commodos de base, …). Donc pour éviter la dégringolade boursière ça licencie, et la politique tarifaire relève du yoyo qui rend imprévisible l’investissement dans un parc VE (l’affaire Hertz ne peut qu’inquiéter un chef d’entreprise qui a les pieds sur terre)
chez BYD, Xiaomi, Nio, Xpeng (…) : on déverse et on laisse rouiller pendant des mois sur les dock de quelques grands ports européens des quantités phénoménales de bagnoles sans débouché commercial, faute de réseau de distribution, de tarif convainquant, voir d’offre adaptée au marché (les berlines premium surpuissantes avec un coffre trop petit, ou les suv enormes avec 100kWh de batterie ce sont des marchés de niche très vite saturés)
chez MG : on ajuste les tarifs pour rester concurrentiel contre les européens qui se réveillent
Et pas que chez les commerciaux, dans les ateliers c’est la même chose mais la on peut comprendre l’inquiétude des ces derniers et donc aussi peut-être une directive pour garder ces emplois dans les concessions.
Notons que les concession n’appartiennent pas aux constructeurs et que seuls critères sont les bénéfices et la rentabilité de la concession, pour ça un VE on peut pas dire que ca rapporte beaucoup en réparations.
D’ailleurs selon les concession charger un simple filtre sur un VE peut couter du simple au triple en matière de facturation, plus du triple pour un VE comme par hasard.
Bonne journée
Ou est ce qu’ils ont constaté ça ? Faut balancer M. Dupin ;-)
Ça commence par Peu et finit par Geot ? :-)
C’est totalement évident que c’est pour le post entretien que les commerciaux poussent a l’achat de VT. Ne pas oublier que “derrière” le commercial le gars a de nombreux collègues qui bossent pour l’entretien (et qu’on pourrait vite arriver a une compression du personnel si plus de VT) et que “devant” le commercial il y a un boss qui lui voit une marge bien plus conséquente sur l’entretien/SAV que sur la vente proprement dite.
Tout comme j’imagine que pour “aider” a la chose les commerciaux ont une prime bien plus conséquente si ils arrivent a fourger du VT et que de plus il est plus évident de “créer” une panne sur un VT plutôt que sur un VE mais là tout comme l’auteur de l’article “Mais je ne veux pas y croire, n’est-ce pas ?” 😇
J’ai un ami qui bosse dans un contrôle technique, il n’a rien contre les VE mais se qui le saoule c’est la complexité des menus & Cie qui est encore un cran au dessus sur un VE que sur un VT. Comme il me dit “quand tu voies passer 36 bagnoles par jour et qu’a chaque fois tu te galères rien que pour trouver l’affichage de l’ODO ça devient saoulant” il m’a dit que l’autre jour il c’est galéré pour le trouver sur une tm3, ça m’a fait rire et je lui est montré que je pouvais consulter l’info rien que via mon smartphone mais effectivement c’est facile a trouver pour le propriétaire, il connait sa bagnole 😉
OK, je repasse dans un an … 🤑.