Chez Tesla, les vendeurs pensent qu’il est temps de changer de modèle commercial

Voiture électrique

Par Valentin CiminoPublié le 4 août 2024

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Tesla traverse une période délicate. Alors que la firme d’Austin a enregistré une baisse historique sur les livraisons, les vendeurs réclament un changement de stratégie commerciale. Ne serait-il pas temps pour l’entreprise de repenser son modèle de vente ? Certains employés pensent même que la marque devrait s’inspirer des constructeurs historiques.

Des ventes en chute libre et des vendeurs démotivés

En juillet, Tesla a annoncé une baisse des livraisons pour le deuxième trimestre consécutif, une situation inédite. Cette dégringolade a fait passer la part de Tesla sous la barre des 50 % sur le marché des électriques aux États-Unis pour la toute première fois. Face à ce grand défi, la stratégie de vente de Tesla est mise à rude épreuve. Plusieurs vendeurs estiment qu’il est temps pour la société de revoir son modèle commercial.

Nos confrères de Business Insider ont recueilli les témoignages de 14 employés (actuels et anciens) de Tesla en Amérique du Nord. Leurs déclarations mettent en lumière ce que nous devinons de l’extérieur. La marque doit passer d’un modèle où la demande vient à elle, à un autre où il faut aller chercher les clients.

Les réductions de tarifs, ou autres réorganisations des équipes de vente, n’ont pas porté leurs fruits. La concurrence est de plus en plus rude. Les constructeurs traditionnels se réveillent et les chinois sortent les crocs. Sans parler de la mauvaise publicité autour d’Elon Musk qui complique certainement la situation. Ces différents phénomènes poussent les vendeurs à s’exprimer. Ils sont inquiets et pensent que la marque doit opérer de grands changements si elle veut espérer redresser la barre au plus vite.

Le modèle de vente directe peut-il durer ?

Tesla a longtemps privilégié un modèle de vente directe. Sans concession, ni publicité. Cependant, cette approche unique commence à montrer ses limites. Les vendeurs américains pensent qu’il est temps pour Tesla d’adopter des méthodes de vente plus conventionnelles. Les clients capables d’acheter une voiture sur le web, en seulement quelques clics, ne sont peut-être pas si nombreux que cela.

Des vendeurs inquiets pour l’avenir

Pour s’adapter à la baisse des ventes, Tesla tente malgré tout de réagir. Depuis mars, les vendeurs sont priés d’offrir une démonstration du FSD, le logiciel de conduite autonome. Une mesure destinée à convaincre les clients des avantages de la technologie développée par la société. Selon les témoignages recueillis par Business Insider, cette nouvelle mesure a été une « source de frustration pour certains vendeurs et clients ».

Au fil des années, Tesla a créé de la confusion au sein des forces de vente. En 2019, le constructeur avait décidé de fusionner les rôles de vente et de livraison pour « fluidifier l’expérience client ». Une décision annulée début 2023 pour permettre aux vendeurs de se concentrer sur la relation avec leurs clients. Finalement, après une réduction des effectifs en avril 2024, Tesla a de nouveau changé d’avis.

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, les baisses de prix régulières inquiètent aussi les vendeurs. Si cette stratégie permet effectivement de stimuler les ventes à court terme, elle incite aussi certains clients à adopter une attitude attentiste, en espérant une réduction supplémentaire. Résultat : le constructeur se trouve aujourd’hui dans une situation de surproduction.

Il est peut-être temps de changer de modèle commercial

Les commerciaux estiment que Tesla doit adopter des techniques de vente plus agressives pour toucher un public plus large. Ils pensent également que « la gamme vieillissante de la marque » n’aide pas à convaincre de nouveaux clients. Le dernier modèle en date est le Cybertruck, mais il s’agit d’un véhicule de niche. Lancé en 2020, le Model Y est la voiture la voiture la plus récente de Tesla (si on oublie le pick-up électrique).

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FranckOlivil y a 2 ans

Je ne pense pas que se soit tant un problème de méthode de vente, bien qu’il devrait être en parti revu, notamment sur la publicité, mais plutôt plusieurs autres points, abordés dans d’autres commentaires ici :
1.Le quota de client pour EV qui est déjà atteint dans plusieurs pays, donc il faut aller chercher de nouveaux clients ( d’où l’intérêt de la publicité, le bouche à oreille a ses limites ).
2.les VE Tesla donc on commence sérieusement à se lasser niveau look, un léger restylage ne fait pas tout, pas de nouveautés en tant que telle.
3.la concurrence des autres marques qui fait vraiment mal, car le choix est maintenant assez important et souvent avec des produits plus intéressants, n’en déplaise aux teslaistes.
4.Elon Musk ,, personnage qui semble imbu de lui même, se fiche de ses employés , change d’idée à la petite semaine, est très fort pour les effets d’annonce sans suite, bref a perdu toute crédibilité selon moi, avec derrière un effet direct sur sa marque automobile.
5.les multiples problèmes de ses vehicules, autopilot, problèmes en tout genre connus et reconnus et non réglés volontairement ou pas ( capot qui s’ouvre, suspensions, vitres, sièges, parebrise, infiltration d’eau, essuis glace, volant, trappe de recharge, etc etc ect ) et qui font vraiment mais vraiment tache et mauvaise presse . Ses VE ont beaucoup trop d’équipements inutiles qui génèrent de nombreuses pannes.
Les gens, comme moi, cherchent majoritairement des VE simple, sans équipements inutiles ( on s’en fou d'une voiture qui péte, d’un show de lumières, de jouer aux jeux vidéos, de multiples ecrans partout, d’une boite à gant qui ouvre tout seule tout comme le capot et trappe de recharge automatique, à croire que ceux qui achètent ses VE sont devenus des fainéants . Je ne suis pas contre les équipements modernes, mais tout a ses limites …. Et je ne parlerais pas du zéro contrôle qualité en bout de chaine de montage ( il suffit de lire les posts des utilisateurs ).
Bref il est grand temps que Tesla évolue en profondeur et se remette en question, mais malheureusement tant que Musk sera là, rien ne se ferra. Je ne pense pas de toute façon qu’il reste à la tête de cette compagnie. Qui vivra verra.

hyperzarail y a 2 ans

Le problème c'est Musk, vraiment ?
On parle aussi du patron de SpaceX, Starlink... Certains ne savent même pas que c'est le patron de Tesla.
C'est quoi être "fantasque" ?
Tavares, îl est comment ?
Tu crois que les gens achètent des Peugeot en fonction des prêtendues déclarations ou idées de leur pdg ? Racheter Twitter et le rendre plus libre, c'est fantasque ?
Critiquer l'état profond US ou la censure du DSA de l'UE (Thierry Breton...), aller à contre-courant des normies parce qu'on n'est pas corruptible (grâce à sa fortune), c'est plus courageux que "fantasque", non ?
Et puis, évitons de croire les portraits à charge des médias de propagande...
Pour Tesla, les gens attendent surtout un Model 2 et 1, pas un robot taxi, il a fait le tour de la classe moyenne supérieure.

Pragmaticil y a 2 ans

Bah, toujours vos œillères pour ne pas voir les accotés. La valeur de ses actions monte ou descend au nombre de « pets » de sa voiture. Pour l’instant E.M. arrive à maintenir la relative confiance de ses investisseurs toujours par des promesses, mais sans action concrète, il n’est plus sûr que cela suive. Google : « vente mondiale Tesla » donne une chute de 8.5% au premier trimestre, nous allons bien voir la tendance au second. Quant à sa soi-disant « révolution robotique » qui va le sauver, elle risque bien de faire « plouf » avec une interdiction pur-et-simple de circuler (avec encore un mort avec son dernier FSD) sans l’adjonction d’un LIDAR. Nous attendons ce moment avec la presse …

Quant à la fameuse OTA qui augmente par miracle l’autonomie, elle est « naturelle », il suffit d’autoriser la BMS de moins brider la batterie (16 bits à changer). D’ailleurs des bruits courent dans le milieu automobile, comme quoi la nouvelle TM3-prop-HL serait déjà équipée d’une batterie 10% plus grosse pour obtenir le gain d’autonomie, que le nouveau Cx n’explique pas. Donc beaucoup de « tapes à l’œil » mais pas grand-chose en creusant. Bref, les traditionnels ont maintenant de beaux jours devant-eux, pour reprendre leur place dans l’arène. Aucune inquiétude …